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Comment générer l’adhésion de vos Forces De Ventes à la mobilité numérique ?

Lors de l’informatisation de ses Forces De Vente, une entreprise va faire face à de nombreux enjeux dont la résolution définira la réussite de cette mutation. Parmi ceux-là : le choix du bon outil, le choix du bon partenaire et l’adhésion de ses agents terrain à cette transformation… En effet, les sociétés le savent bien, ils sont les premiers concernés par ce changement en tant qu’utilisateurs-cibles. Savoir remporter l’adhésion des agents à ce nouvel outil est un gage de pérennité du projet.

Un rejet franc et massif d’un nouvel outil qui représente un investissement certain est la crainte inhérente à chaque politique de transformation dans le domaine du numérique. Pour éviter l’opprobre générale, les décisionnaires doivent s’assurer que cette politique sera suivie sur le terrain. La méthode sera donc d’intégrer le terrain aux décisions qui les concernent et ceux sur l’ensemble du cheminement.

Le premier choix, crucial, sera de savoir sélectionner un ou plusieurs éléments moteurs – autant chez les commerciaux que chez les administrateurs de vente – qui sauront saisir l’importance de cette informatisation nouvelle. Il peut sembler facile de choisir des personnes jeunes et naturellement ouvertes aux nouvelles technologies. Une personne ayant l’habitude de l’utilisation sera certainement un atout. Il peut être encore plus intéressant d’embarquer dans le projet une personne réfractaire à celles-ci mais ayant tout de même une certaine ouverture d’esprit.

Il est primordial que les agents retenus comprennent les bienfaits de l’informatisation des Forces De Vente, quels seront les impacts sur leur travail et sur leur performance.

Cet agent deviendra le sponsor de votre projet et saura porter la « bonne parole » auprès de ses camarades. La portée en sera d’autant plus grande que le changement sera convaincu.

Ce groupe de collaborateurs devra être intégrer à la prise de décision, être consulté lors des rencontres avec les différents prestataires, voir être mobilisé pour un test-terrain. En conclusion, la mutation doit être apportée pour le terrain et par le terrain.

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