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IA, la fin des forces de vente terrain ?

Impossible de passer aujourd’hui à côté du phénomène IA. Il a même envahi la sphère politico-médiatique, devenant grande cause nationale tricolore ! Au-delà de la dimension effet de mode et de la frénésie des marketeurs pour le concept, quel impact faut-il en attendre concrètement sur l’activité des forces de vente terrain ?

S’il est clair aujourd’hui que le front du BtoC est perdu et qu’une très large partie de l’intermédiation commerciale a déjà été remplacée par des programmes et interfaces de self service de plus en plus intelligents, le constat est tout autre en B2B.

Les approches B2B demeurent en effet le plus souvent basées sur des ventes à valeur, techniques et complexes.

La subtilité et l’expertise nécessaires pour conduire ces processus, dans lesquels la part de relationnel demeure indéniablement présente, laissent à penser que nos commerciaux nomades sont encore loin de pouvoir être remplacés par des machines.

Oui les commerciaux B2B qui sillonnent chaque jour nos terroirs ont de l’avenir !

N’en déplaise aux héraults de la robotique et aux chantres de la science-fiction, il faudra encore patienter pour rencontrer nos clones humanoïdes en rendez-vous commercial.

Au-delà de ce constant rassurant pour tous les champions de la vente terrain, il serait mal venu en revanche de ne pas reconnaître que l’IA constitue un levier d’optimisation et de rationalisation immense !

Les récents progrès technologiques permettent aujourd’hui d’envisager la mise à disposition de véritables assistants à la vente :
• Outils de recommandation automatique & personnalisée de réassort
• Outil d’aide au pricing
• Algorithme d’optimisation de tournées de visite
• Assistants vocaux
• Segmentation client & plan d’action commercial ciblé
• …

Autant de leviers qui vont permettre à l’entreprise de continuer à baisser ses coûts de gestion, rentabilisant et pérennisant d’autant sa présence sur le terrain, au plus près de ses clients.

Compte tenu du profond retard digital de nos PME / ETI il est plus que nécessaire de continuer à encourager leurs dirigeants à considérer la technologie comme un levier de compétitivité et de préservation de l’emploi.

Comme le rappellent les dernières grandes études publiées sur le sujet en 2017, le constat hexagonal est sans appel :
• Seulement 11 % des PME et 36 % des ETI reconnaissent faire usage d’outils digitaux au sein de leur organisation pour améliorer leur productivité
• Et ce déficit semble en grande partie incomber à un réel manque de connaissances du marché des solutions numériques

L’époque des commerciaux B2B qui ne jurent que par le papier/crayon est bel et bien révolue, et il est désormais nécessaire que cette belle profession embrasse avec enthousiasme et volontarisme les innovations qui sont en mesure de lui offrir un avenir pérenne au cœur des stratégies commerciales de nos entreprises.

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